воскресенье, 12 октября 2008 г.

Первые ошибки. Учимся.

В середине августа мы открыли веб-студию. Мы - это я и мой друг, с которым мы в общей работе съели уже не одну собаку. Начали мы очень хорошо. Оба были хорошо мотивированы, даже более чем.

Первая неделя прошла в приведении мыслей в порядок. Мыслей о том, что делать, как, когда, каким образом и, собственно, зачем. В нашем деле работа была не затейлива: холодные звонки куче организаций, попытки убеждения в том, что то, что мы предлагаем (сайты) очень нужно и полезно для них, собственно... всё. Далее идут несколько вариантов событий, точнее, ответов от людей на другом конце провода.
Один из самых распространенных ответов: "нет, нам ничего не нужно". Или немного в другой вариации: "нет, у нас всё есть". Забавная фраза, правда? Тем не менее, она в топе ответов, пожалуй, на первом месте.
На втором месте в топе ответов идёт фраза "пришлите нам коммерческое предложение на e-mail, мы его рассмотрим". Причём, этот ответ имеет совсем не однозначный смысл. В принципе, по ходу разговора можно с легкостью понять, какой смысл в эту фразу вкладывает человек, говорящий её. Первый смысл фразы: "как вы надоели, пришлите очередное коммерческое предложение, которое мы положим в стопку 567 других коммерческих предложений, лежащих у нас на столе". Второй смысл фразы: "не особо понятно, а точнее, вообще непонятно о чём тут сейчас Вы вещали, пришлите все это ещё раз в письменном виде, чтобы можно было хоть что-то понять, вдруг заинтересует?". Наконец, последний известный мне смысл данной фразы: "Да, то, что Вы предложили сейчас очень интересно, мы как раз хотели всем этим заниматься, пришлите, пожалуйста, на E-MAIL, чтобы мы могли подробнее со всем ознакомиться и узнать цены детальнее".

В любом случае, какой бы смысл не был уловлен в этой фразе, через день-два после отсылки письма с компредом необходимо осуществить контрольные звонки и поинтересоваться, было ли получено предложение, прочитано, не заинтересовало ли что. Обзвонить всех, обязательно и без исключений.

Итак... я слегка отвлекся. У нас появились первые клиенты. Причём, появились они достаточно активно, примерно 6 клиентов за полторы недели. И настало то, что должно было настать, но лучше бы не наставало. Извиняюсь за тавтологию, сделал намеренно.
Настало ощущение того, что дела идут хорошо, возможно, даже отлично. Как я сейчас могу понять, это самое плохое ощущение в бизнесе, как это ни парадоксально. Сделаю помарку, в бизнесе, который находится на этапе становления.
Когда появляется ощущение того, что всё отлично, автоматически появляется некоторое внутренне спокойствие. А оно очень сильно убаюкивает, позволяет морально расслабиться, перестать работать активно и разрешает плыть по течению. Это очень плохие ощущения в бизнесе. По крайней мере, если под Вами нет уже безупречно отлаженной системы продаж, умных и профессиональных сотрудников и постоянной прибыли в месяц, и всё это минимально зависит от вас.

Что произошло далее? Мы стали понемногу заниматься проектами. Позволили себе переключить внимание на несколько другое направление в бизнесе. Переложили часть работы, а соответственно, часть ответственности с себя на сторонних людей (имею виду поиск новых клиентов, т.е. мы наняли менеджера по работе с клиентами). Причём, не со стороны, а людей знакомых, которые, казалось бы, не подведут... Это было ещё одной ошибкой.

Дальше пропустим один рабочий месяц - с 10х чисел сентября, по 10ые числа октября. Что произошло?

Один новый клиент за все время поиска клиентов менеджером. Пара-тройка зависших проектов. Слабо продвигающаяся работа над проектами текущими. Расходы, полностью съевшие все доходы по авансовым платежам наших первых клиентов. Арендная плата, которую надо было заплатить ещё 5 дней назад. Приближающаяся налоговая отчетность.

Думаю, название данной ситуации одно: ЖОПА. Как ни странно, я рад, что пришла ЖОПА. Думаю, если вы радуетесь, когда приходит жопа в ваш бизнес - это хорошо. Почему радуюсь я? Потому что сорвалась та дурацкая пелена того, что все отлично, что мы можем расслабиться, беспокоиться не о чем, особо напрягаться не стоит. Мы уволили менеджера. Мы стали вновь активно работать, обзванивать клиентов, договариваться о новых встречах, активно доделывать текущие заказы, находя время даже на работу с новыми проектами, не связанными со студией. С деньгами пока туго, но когда этой пелены нет, несущей все эти никчёмные ощущения, думаю, всё всем под силу.

Что к этому привело? Я могу выделить 2 главные ошибки:
1 - ощущение того, что все хорошо - гоните это ощущение до тех пор, пока не почувствуете, что все стабильно. А это можно почувствовать лишь спустя 5,6,7 месяцев, а может быть даже год, после начала дела.
2 - не вдаваясь в подробности, не делайте дела со знакомыми, не берите на работу к себе людей, которые вам знакомы, ещё хуже, ваших друзей. Ищите профессионалов своего дела.

Ошибки есть, были и будут - главное, не повторять их, учиться на них и двигаться дальше.

P.S. Не так давно рассуждали с другом на тему того, почему люди остаются на одном и том же месте всю жизнь, работают на одной и той же низкооплачиваемой работе, влезают в долги, кредиты, вместо того, чтобы взять и начать свое дело, развивать его и стремиться к чему-то. Друг очень резко и критично комментировал ситуацию. Говоря не совсем лицеприятные вещи о таких людях. Я же старался их защитить, говоря, что не у всех бывает возможность, не все готовы решиться, т.к. есть целая куча обстоятельств - семья, страх риска потери денег и т.д. и т.п.
Но, подумав ещё над этой проблемой, я понял... Что начать свой бизнес, всё равно, что решить уравнение. У некоторых, это уравнение бывает очень простым (для того, чтобы начать), вида: k*x = 5. Чтобы найти x, нужно просто разделить 5 на k. Условно говоря, это вариант для людей, которые не обременены семьёй, либо у которых есть какой то капитал, которым они готовы пожертвовать, либо это люди, от достатка которых не зависит достаток других людей и т.п.

А вот уравнение a*x^2 + b*x + c = 0. Чтобы решить его надо уже совершить гораздо больше действий. Найти дескриминант, сравнить его с нулем, найти корни по определенной формуле. Это случай для людей, которые обременены всем тем, или хотя бы одним из всех тех суровых пунктов, перечисленных выше. ДА, им гораздо сложнее решиться на какой то шаг. Ведь, начало бизнеса, это шаг в тёмную комнату. Никто не знает, что там в темноте. Пустота - это ещё не самое плохое. Провал в подвал... А может золотой клад. Но всё возможно. Самое главное желание и мотивация. Стремление к чему-то другому, к лучшей жизни...

5 комментариев:

416 комментирует...

с удовольствием прочитал, спасибо

Dexter комментирует...

гууд

Andrey комментирует...

Замечательная статья! Если честно очень не хватает вот таких тем, т.к. многие рассказывают всё слишком в хороших красках намеренно для одним им известных целей. Дали толчок к действиям, осталось понять к каким :)

UNREALre комментирует...

Спасибо за комментарии!
Приятно, что статьи читаются и может даже, чем-то помогают.
Буду стараться писать почаще, когда, конечно, будет чем поделиться стоящим :)

Max комментирует...

У меня точно такая же ситуация на счет звонков. Точно также как Вы описали свои звонки так и у меня ответы были. Спасибо за совет!